Toutes les entreprises doivent adopter une stratégie commerciale de qualité si elles souhaitent développer leur activité dans le temps. Si vous vous lancez dans une telle stratégie, sachez qu’il s’agit d’une démarche sur le long terme avec des effets visibles à l’horizon. Comment bien définir votre stratégie commerciale ? Tous nos conseils dans cet article.

Les exigences d’une bonne stratégie commerciale

Toute stratégie commerciale d’entreprise implique un ensemble de moyens mis en oeuvre pour parvenir à des résultats de qualité au regard des objectifs fixés au départ. La mise en place d’un Business Model Canvas, ou modèle d’affaires, est indispensable au préalable. Pour ce faire, vous devez analyser le marché, son contexte ainsi que la vision de l’entreprise au court et plus long terme.

Votre stratégie commerciale exige à la fois de cibler votre public type, d’analyser votre concurrence et d’ériger une stratégie entrepreneuriale qui porte ses fruits. Les bases de cette stratégie d’entreprise passent par différentes étapes successives qu’il convient de prendre en compte :

  • une définition des objectifs. L’objectif défini est SMART, ce qui signifie qu’il doit être atteignable et facilement adaptable selon les circonstances
  • un plan d’actions concret à mettre en place rapidement. Concevez notamment à ce stade une stratégie de sourcing efficace et un planning adapté. Selon les objectifs à atteindre sur le court, moyen et long terme, un tel plan d’actions aura une incidence sur les offres de produits et de services
  • une mise en place de techniques pour le suivi de vos actions de stratégie commerciale. Vous devez utiliser autant d’indicateurs de suivi que nécessaire. L’objectif est de mesurer vos résultats, tant en ce qui concerne le chiffre d’affaires, le nombre de béta testeurs de nouveaux produits et autres éléments majeurs
  • une analyse précise des retours pour adapter votre plan d’actions. Toutes les informations collectées doivent vous servir à mieux comprendre la vision de l’entreprise, l’étude du marché et la stratégie de votre structure au quotidien.

Autant d’éléments qui doivent vous permettre de trouver la technique la plus performante pour gagner de nouveaux clients.

Stratégie commerciale : penser une vision à court, moyen et long terme

Toute entreprise, lorsqu’elle est dans une phase de croissance exponentielle, implique des responsabilités en termes de stratégie commerciale. Posez-vous certaines questions et tentez d’y trouver des réponses honnêtes pour adapter votre stratégie aux évolutions de l’entreprise :

  • quels sont vos objectifs et comment souhaitez-vous voir évoluer votre structure dans 5 ans ?
  • quelles sont vos ambitions commerciales ? Définissez-les avec le plus de précisions possibles
  • pourquoi avoir créé cette structure ? Quel message souhaitez-vous véhiculer et quelles sont vos valeurs d’entreprise ?
  • quels éléments souhaitez-vous changer ? Quels sont vos axes d’évolution ?

En vous posant ce type de questions, vous pensez à court, moyen et long terme. Ainsi, s’il est nécessaire de définir son plan d’actions et ses priorités pour l’année à venir, il faut aussi lister ses challenges sur les années suivantes. Selon la loi de Pareto, 80 % des résultats positifs dans l’entreprise proviennent de seulement 20 % des actions menées. C’est donc sur ces 20 % qu’il faut se concentrer en priorité, en abandonnant les considérations peu intéressantes sur lesquelles l’entreprise peut perdre un temps conséquent.